Как нарисовать портрет целевой аудитории

На вторые сутки перед возведением своего самого успешного в жизни бренда следует позаботиться о портрете целевой аудитории. А если выразится буквальнее, надо собрать криминальное досье на свою жертву. И нет, этот шаг нельзя пропускать. Портрет целевой аудитории — это шпора, подглядывая в которую будет проще отбирать площадки для пиара.

Ну вот смотри, ты заводишь бизнес-канал. Кто твой потенциальный подписчик? Как выглядит чувак, который будет читать твои очумелые посты? Тут есть небольшой хак: посмотри на себя и опиши:

0. Пол
1. Возраст
2. Семейное положение
3. Социальный статус и род деятельности
4. Средний доход в месяц
5. Привычки, увлечения, интересы, хобби
6. Страхи (личные, тайные, социальные, какие только наскребешь), или еще называют Отрицательная мотивация, морковка сзади
7. Мечты и желания, от чего туман заполняет голову и начинаешь дышать, как астматик, или еще называют Положительная мотивация, морковка спереди
8. География

И все, ленивый и примитивный портрет твоей целевой аудитории готов. И когда пойдешь подбирать площадки для рекламы, не только Телеграм-каналы, берешь распечатку этих заполненных пунктов и делаешь опрос: такой человек, как я тут накалякал, читает этот канал\сайт\иное? Положительный ответ — зеленый свет для твоих денег.

Пункт пятый

Например, если у тебя канал с подборками интересных «культурных» мест в крупном городе, где можно нехило оторвать голову по пятницам и на выходных, вангую, что твой потенциальный подписчик выглядит как незамужняя девушка 18-30 лет, которая не прочь хлопнуть сотку и у которой в наушниках играет не «Времена года» Вольфганга Амадея Моцарта, а EA7 Music. Где ты будешь рекламировать свой канал? Верно, в каналах, публикующих треки в стиле EA7 Music. Казалось бы, причем подборки клубов к музыкальному каналу? Это тонкая нить, которую нужно самостоятельно провести.

И так должны быть расписаны интересы потенциального подписчика. И по них искать среду его обитания. А чтобы было легче, при составлении списка интересов будем юзать приведенный ниже список интересов.

Интересы, увлечения удовлетворяют три человеческие потребности: эмоциональные, мыслительные (интеллектуальные) и физические. Поэтому-то перед составлением списка интересов надо разведать пол, возраст, социальный статус человека, чтобы понять жизненные приоритеты — ум, тело или эмоции.

Итак, список увлечений, в которых энергия и отдается и получается

0. Физически, эмоционально, мыслительно активные: аджилити (парный спорт для людей и собак по преодолению препятствий), альпинизм, бильярд, боулинг, горные лыжи, дайвинг, дрессировка животных, исполнение музыки, фехтование, конный спорт, лыжи, парашютный спорт, пейнтбол, пение, плавание, ролевые игры, рыбалка, теннис, велосипедные поездки, единоборства, фехтование, волейбол, баскетбол, футбол, танцы (спортивные, клубные, бальные и пр.), туризм (автопутешествия, путешествия пешком, автостопом), участие в театральных постановках, фотоохота, яхтенный спорт.

1. Физически эмоционально активные: аэробика, гимнастика, бег, велопоездки, ролики, катание на коньках, силовые тренировки

2. Физически, интеллектуально активные: выращивание комнатных растений, выращивание садовых растений, цветов, деревьев, кулинария (создание и приготовление блюд), походы, пешие прогулки по сложным городским маршрутам

3. Эмоционально, интеллектуально активные: аэрография (разрисовка мобильных телефонов, компьютеров, холодильников и главное — автомобилей), живопись, рисование, игра в мафию, нарды, шашки, го, карточные игры (преферанс, покер), рукоделие (валяние из шерсти, вышивка крестом, вышивка гладью, бисероплетение, вязание крючком, вязание спицами, макраме, и т. д.), создание игрушек, кукол, участие в форумах в ети, шахматы

4. Физически активные: прыжки, игра в классики, прыжки на тарзанке, прыжки в воду, интеллектуально активные, роспись, каллиграфия, отгадывание кроссвордов, сканвордов, изучение иностранных языков

5. Эмоционально активные: участие в форумах в сети, общение

Список увлечений, в которых энерг/ия получается

0. Физическая, эмоциональная, ментальная: походы по ресторанам, кафе и дегустация блюд, оценка интерьеров, программ, меню и обслуживания, дегустация вин и блюд, тренинги

1. Физическая, эмоциональная: массаж руками, камнями, лечебный, в четыре руки, медитации, йога

2. Физическая, мыслительная: прогулки по свежему воздуху

3. Эмоциональная, ментальная: просмотр телепередач, фильмов, театральных постановок, коллекционирование картин, открыток, марок, посещение музеев, картинных галерей, выставок

4. Физическая: пассивный отдых (валяться на диване), пляжный отдых

5. Ментальная (мыслительная): аквариумистика, коллекционирование картин, открыток, марок, чтение книг, интернет, прослушивание лекций, образовательные телепередачи

6. Эмоциональная: наблюдение за чужими событиями жизни (на форумах за флиртом и скандалами, за драками и весельем, жизненными перепетиями соседей, родственников и друзей, за героями сериалов и участниками передач а-ля Дом 2), общение ради общения, прослушивание музыки (от классики до попсы)

Список увлечений, в которых энергия отдается

0.Физическая, эмоциональная, ментальная: создание скульптур (из гипса, из глины, из дерева, из песка, изо льда, из живых деревьев, кустарников), граффити, ландшафтный дизайн, дизайн помещений, диггерство (исследование искусственных подземных сооружений), спелеология (исследование пещер), археология, участие в театральных постановках

1. Физическая, эмоциональная: граффити, уборка общественных садов, парков, зон отдыха, участие в субботниках, занятие огородом

2. Физическая, мыслительная: фото и видеосъемка (художественная и документальная), создание и монтаж фотоколлажей, фильмов, роликов, слайд-шоу, создание изделий из кожи, теснение, переплет старинных книг, резьба по дереву

3. Эмоциональная, ментальная: дизайн сайтов, одежды, книг, поздравительных открыток, шитье, создание ювелирных украшений, украшений из различных природных или необычных материалов, мыловарение, флористика, сочинение стихов, рассказов, сказок, романов, создание мультфильмов, комиксов, шаржей, сочинение музыки, создание карикатур, шаржей, эпиграмм, поздравлений и иллюстраций, чайная церемония.

Пункт шестой и седьмой

В шестом и седьмом пункте надо написать, чего боится и жаждет твой клиент, буквально надо составить некий список грехов жертвы.

Если взять нашу барышню-тусовщицу, кошмаром всей ее жизни будет одиночество. Она экстраверт, обожает бессмысленное болтание ради болтания, паразитирует на получаемой от ее шального окружения энергии и ее, как кота на валерьянку, тянет в престижные ночные клубы. Убрать это все из ее жизни равно убийству.

Желания у нее такие же достаточно банальные, не надо слишком сильно философствовать: жизнерадостные друзья, хорошие клубы, стильная одежда (впрочем, какая современная девуля не желает перечисленного?).

У каждого человека (и у тебя) есть множество страхов, о которых часто мы даже не подозреваем. Почему надо заводить канал на тему, от которой тащишся — потому что понимаешь своего подписчика с трети слова, на одной волне с человеком, который читает твое печатное творчество. Так что, чтобы узнать страхи твоего подписчика и клиента — узнай для начала свои страхи и желания, которые управляют твоей жизнью. И этого будет вполне достаточно.

А чтобы было проще, юзаем список фобий (да, я взял их с первого попавшегося в выдаче гугла сайта). Их очень много и они пригодятся для любого рода занятий и продуктов. Использовать их надлежит при составлении рекламного текста и рекламы вообще.

Боязнь пространства

• агорафобия – боязнь открытого пространства
• агирофобия – страх перед улицами и дорогами
• аэроакрофобия – боязнь высоких открытых площадок
• клаустрофобия – боязнь замкнутого пространства
• спацефобия – боязнь пустоты, пустых помещений
• стенофобия – страх перед тесными, узкими коридорами, проходами
• ценофобия – боязнь пустых комнат, помещений

Социофобии

• атазагорафобия – боязнь оказаться незамеченным и проигнорированным окружающими
• афенфосмофобия – боязнь прикосновений окружающих
• дейпнофобия – страх перед зваными обедами и разговорами за столом
• евпофобия – страх перед хорошими новостями
• изолофобия – страх остаться в одиночестве
• катагелофобия – страх стать объектом насмешек
• литикафобия – страх перед судом, судебными разбирательствами
• охлофобия – страх перед большим скоплением людей
• скоптофобия– болезненная застенчивость, боязнь показаться смешным перед окружающими
• телеофобия – боязнь религии, религиозных ритуалов
• эниссофобия – боязнь критики высказываний и действий

Боязнь опасных ситуаций

• атомософобия – страх перед атомным, ядерным взрывом
• ангинофобия – страх захлебнуться, задохнуться, ощутить приступы стенокардии
• гипнофобия – страх заснуть из-за опасения умереть во сне
• дистихифобия – страх несчастного случая, неожиданной трагедии
• мастигофобия – боязнь порки и телесного наказания
• меринтофобия – боязнь веревок
• пнигофобия – страх удушения
• рабдофобия – страх перед моральным и телесным наказанием
• радиофобия – страх радиоактивного облучения
• рипофобия – страх перед загрязнением, грязью, нечистотами, болезнь чистоплотных
• томофобия – боязнь подвергнуться хирургической операции

Остальные страхи, которые мне лень вставлять сюда: тыц

Если взять недалекий пример — канал о продвижении в Телеграм страхи будут не из списка выходящие: страх впустую потратить деньги на рекламу, страх потери подписчиков и т.д. Надо досконально знать себя и свой продукт.

Впрочем, почти любой продукт любой компании построен на избавлении человека от разного рода боли и страха. За избавление от боли непричастности к высшему классу люди готовы платить за айфон и брендовые вещи, за избавление от страха испортить здоровье люди готовы платить за сомнительного качества средства (не обязательно пилюли), за избавление от страха неизведанности будущего люди готовы отдавать свои кровные ворожкам, гадалкам и прочим цыганкам.

Бизнес, маркетинг, предпринимательство, как хочешь называй успешно идет у тех, кто тонко понимает себя, в первую очередь, и через себя тонкую и ранимую натуру клиента\подписчика.

Еще один подзаголовок

После проделанных выше веще обсасываем свой продукт (он же канал) вопросами. Это приемлено для любого предпринимательского движа, хотя Телеграм — это не бизнес. Кому интересно почему — кам ин к Елисею

0. В какой ситуации клиент воспользуется продуктом\услугой?

Тут наша чикса слегка подустала, потому для экзекуций возьму салон красоты. Вопрос выше, выделенный жирным, для каждого надо завать конкретно: “В каких ситуациях дамы (дамы — это громко сказано) посещают салон красоты?”

• самое банальное - свидание
• потом когда сама или ее близкая подруга/родственница охомутала доверчивого оленя - свадьба
• когда у нее днюха
• когда наконец взрослая - выпускной
• крутая вечеринка
• когда парад невест
• когда участвует в конкурсе красоты
• фотка на паспорт
• при наличии проблем с кожей, ногтями и т.п.
• и когда в салоне акция

Из этих "параметров" надо выбрать наиболее близкие твоему каналу\бизнесу\продукту, потому распылятся на всех — вообще не варик. 1-2 сегмента аудитории нужно выбрать. Либо только свадьба, либо только крутая вечеринка.

1. Благодаря каким увлечениям клиент воспользуется продуктом\услугой?

• регулярно ходит в бассейн, аквапарк (если в салоне делают эпиляцию или есть солярий)
• занимается в фитнес-зале
• профессия или публичность обязывает хорошо выглядеть (выступления на конференциях-концертах, модель-актриса, популярный аккаунт в инстаграме)
• любит бьюти-блоги
• у нее есть обеспеченный муж и она может позволить побаловать себя такими вещами

2. Какие виды товаров или услуг нужны клиентам?

Хороший пример, иллюстрирующий важность этого вопроса - продвижение свадебной выставки. Для организации мероприятия трафик нужен не только на женихов-невест, но и на тех, кто может оказать для них какие-либо услуги. Что (кто?) может понадобиться людям перед свадьбой? Юрист, салоны красоты, стоматолог, свадебные аксессуары и т.п. А какие виды услуг нужны клиенткам салона красоты?

• массаж
• эпиляция
• солярий
• парикмахер
• мастер по маникюру

3. Какими еще услугами или товарами интересуется клиент?

Как найти родителей, готовых купить дорогие игрушки для пятилетней девочки? А что интересует обеспеченных родителей девочки, кроме игрушек?

• дорогая одежда для детей нужного вам возраста
• частные детские садики
• развивающие детские центры
• Парки аттракционов

4. Что должно быть у человека, чтобы он мог быть моим клиентом?

Бывают товары или услуги, которые невозможно продать, если у клиента нет чего-то, например одежд для полных = наличие лишнего веса. И где можно найти таких людей?

В случае с салонами красоты сей вопрос не к чему: услуги салона красоты предоставляемые мастерами, по идее, нужны всем людям определенного возраста. Т.е. нет чего-то такого, без чего человеку невозможно продать услуги мастеров.

5. Какие проблемы\задачи решает товар\услуга?

Вот наушники, к примеру:

• слушать музыку на пробежке (в общественном транспорте, на прогулке)
• аудиокниги (на работе, в дороге)
• изучать иностранные языки (чтобы смотреть фильмы, читать проф.литературу, сдать сессию)
• смотреть телевизор, пока сородичи дрыхнут

6. От чего или от кого может фанатеть ваш будущий клиент?

От чего могут фанатеть клиенты тату-мастеров? Да от чего угодно, от милых поняшек до доктора Быкова. Главное, чтобы они фанатели так сильно, что писали в штанишки и хотели набить татуху. Для каждого сегмента клиентов и придумывается специальная акция: тематические вечеринки в ресторанах, тортики с футбольной символикой на заказ и стиляжные фотосессии.

И еще несколько вопросов

В каком жизненном состоянии клиента находится в данный конкретный момент?
Какие есть проблемы, которые может решить мой товар\услуга?
Какие трудности возникают (могут возникнуть) в настоящий момент?
Какие страхи могут преследовать специалиста,женщину, мать?
О чем мечтает из тех же ипостасей, которые перечислены в предыдущем вопросе?
К чему стремится? Что является целью? Достаток? Признание?
Какой тип мышления? Аналитический? Эмоциональный?
Что хотел бы изменить в своей жизни?
Кто кумир?
Для чего покупает этот продукт: ради экономии, имиджа или по примеру соседей?
Какие ценности и приоритеты ставит в жизни на первое место? Что важнее всего?
Есть ли определенный сленг? Услышав который, может обратить внимание на товар\услугу?
Чем увлекается? Чем живет? Какие места посещает? Что просматривает? На какие сообщества подписан? Как проводит свободное время?

Чтобы лучше пиарилось

Почему должны купить именно у меня и сейчас?
Какие акции сейчас идут у конкурентов? На чем их можно обойти?
Как сезон влияет на интерес к моим продуктам? Как можно это обыграть в продвижении?
Посмотри на свой канал\сайт\лендинг. Отвечает ли он на все вопросы ЦА? Что осталось неотвеченным, нераскрытым? Что нужно искать больше двух прокручиваний экрана или больше трех кликов от входа на площадку?

Это все надо штудировать мозгоштурмом. И еще раз – этот шаг нельзя пропускать ни в коем случае. Поскольку он формирует ясную картинку в голове. Это работает, поверь мне на слово.

Telegram кузница им. Николая Дурова - пансионат администраторов Телеграм-каналов: черная бухгалтерия, неугомонные страсти и вся подноготная мессенджера